เตรียมความพร้อมสู่การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายโซล่าเซลล์

การติดตั้งแผงโซลาร์เซลล์หรือระบบพลังงานแสงอาทิตย์เป็นที่รู้จักในประเทศไทยมานาน แต่เพิ่งจะเป็นที่รู้จักและได้รับความนิยมเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา นั่นทำให้คนไทยสนใจในเรื่องของพลังงานแสงอาทิตย์มากขึ้น ซึ่งการติดตั้งระบบโซลาร์เซลล์มีประโยชน์อย่างมาก ได้แก่ สามารถติดตั้งเพื่อขายไฟให้แก่การไฟฟ้าได้ การติดตั้งเพื่อขายกระแสไฟเป็นการเปลี่ยนหลังคาบ้านอันว่างเปล่าให้กลายเป็นโรงไฟฟ้าขนาดเล็ก ซึ่งวิธีนี้จะไม่สามารถนำกระแสไฟฟ้ามาใช้ในบ้านได้ การติดตั้งระบบพลังงานแสงอาทิตย์แบบขายไฟนอกจากจะมีแผงโซลาร์เซลล์แล้ว จำเป็นต้องจะต้องมีมิเตอร์ขายไฟเพื่อรับไฟจากบ้านคืนกลับไปยังการไฟฟ้า เพราะฉะนั้นในบ้านจะต้องมีทั้งมิเตอร์ขายไฟและมิเตอร์ซื้อไฟ (มิเตอร์เดิม)การขายไฟฟ้าโดยติดตั้งแผงโซลาร์เซลล์มี 2 หน่วยงานที่รับซื้อ คือ การไฟฟ้าส่วนภูมิภาค (PEA) และ การไฟฟ้านครหลวง (MEA) สาเหตุที่การไฟฟ้ารับซื้อกระแสไฟจากประชาชนก็เพราะว่า ต้องการรณรงค์ให้ประชาชนช่วยกันผลิตกระแสไฟฟ้าขึ้นมา และเป็นการลดการลงทุน  ตั้งโรงไฟฟ้าอีกด้วยการติดตั้งเพื่อใช้ในครัวเรือนเป็นการติดตั้งอีกรูปแบบหนึ่งที่สามารถติดตั้งได้เลยโดยไม่ต้องขออนุญาตจากการไฟฟ้า หลักในการทำงานจะคล้ายกับระบบพลังงานแสงอาทิตย์แบบเพื่อขายไฟ แต่จะนำกระแสไฟฟ้าที่ได้มาใช้ในครัวเรือน การใช้งานสามารถแบ่งได้เป็นหลายแบบ ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์การใช้งาน เช่นต้องการลดค่าใช้จ่ายไฟฟ้าในตอนกลางวันต้องการไว้ใช้งานในตอนไฟดับ ซึ่งต้องมีแบตเตอรี่เป็นตัวกักเก็บพลังงานใช้ในกิจวัตรประจำวันที่ไม่สะดวกจากการใช้ไฟฟ้า เช่น ปั๊มน้ำนอกบ้าน เป็นต้น

ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) โดยเฉพาะการขายแผงโซลาร์เซลล์ ตำแหน่งนี้ ถือว่าเป็นตำแหน่งสำคัญที่นักขายมืออาชีพหลายท่านต้องการที่จะ “เติบโต” ขึ้นไปรับหน้าที่นี้ให้ได้ เป็นตำแหน่งที่มีความรับผิดชอบมากมาย เปรียบได้กับ “กุนซือ” ที่คอยคุมทีมฟุตบอลให้คว้าชัยชนะมาให้ทีมได้ก็มิปาน    นักขายประสบการณ์สูงที่มีผลงานดีเยี่ยม มักถูก “ดัน” ให้ขึ้นไปดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายอยู่เสมอ เพราะทางผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการอาจจะคิดว่าพวกเขาเหล่านั้นสามารถ “ถ่ายทอดวิชา” ให้กับนักขายคนอื่นๆ ในองค์กรได้นั่นเอง คนอื่นก็น่าจะขายเก่งได้ถ้าพวกเขาลองให้เซลล์ขายแผงโซลาร์เซลล์ขั้นเทพขึ้นมาเป็นผู้จัดการขายแผงโซลาร์เซลล์ แต่หารู้ไม่ ว่าการดันนักขายขั้นเทพขึ้นมาเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย พวกเขาอาจจะ “ล้มเหลว” จากการเป็นผู้จัดการก็เป็นได้ เพราะเนื้องานของผู้จัดการนั้นมีความแตกต่างจากการเป็นนักขายอย่างสิ้นเชิง ลองคิดเล่นๆ ว่าคุณคือนักเตะขั้นเทพ ฟอร์มอย่างกับเมสซี่ แต่ไม่มีประสบการณ์ในการคุมทีมเลย ไม่รู้วิธีการฝึกซ้อม ถ่ายทอดกลยุทธ์ บริหารคน ฯลฯ คุณน่าจะเปรียบได้กับ “ลูกนกหัดบิน” ในตำแหน่งนี้เลยก็เป็นได้ สุดท้ายก็พบกับความล้มเหลว ดังนั้น การได้โปรโมทขึ้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขายแผงโซลาร์เซลล์จำเป็นจะต้องเรียนรู้ทักษะการทำงานในตำแหน่งนี้ใหม่ จงเปิดใจไม่ให้เป็นน้ำเต็มแก้ว พร้อมเรียนรู้และพัฒนาทักษะในด้านนี้ คุณถึงจะประสบความสำเร็จในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายโซลาร์เซลล์และทำให้นักขายในมือของคุณสร้างความมั่งคั่งให้กับคุณได้อย่างมหาศาล

ผู้จัดการฝ่ายขายโซ่ล่าเซลล์ต้องเข้าใจปัจจัยในการเลือกบริษัทที่ลูกค้าจะใช้บริการติดตั้งระบบพลังงานแสงอาทิตย์ ซึ่งแผงโซลาร์เซลล์คุณภาพดีมีดังนี้

ในปี 2014 มีการวัดระดับคุณภาพของแผงโซลาร์เซลล์ โดย Bloomberg PV Module MakerTiering System ได้จัดอันดับคุณภาพของแผงโซลาร์เซลล์ออกเป็น 3 ระดับ ได้แก่Tier-1 Solar Panel คือ แผงที่สร้างจากบริษัทที่มีโรงงานเป็นของตัวเอง มีแบรนด์เป็นของตัวเอง ไม่มีปัญหาในทางการเงินในรอบ 2 ปี และมีโครงการอ้างอิง 5 โครงการขึ้นไปTier-2 Solar Panel คือ แผงที่สร้างจากบริษัทที่มีโครงการอ้างอิงและมีชื่อเสียงในระดับหนึ่งTier-3 Solar Panel คือ แผงที่สร้างจากบริษัทที่มีข้อมูลไม่เพียงพอ ไม่แนะนำให้ใช้บริการ

  • การรับประกันสินค้าโดยปกติแล้วผู้ผลิตแผงโซลาร์เซลล์จะมีมาตรฐานในการรับรองสินค้าอยู่แล้ว ซึ่งจะแบ่งออกเป็น 2 ส่วน ได้แก่การรับประกันผลงาน ได้แก่ การเปลี่ยนอะไหล่ จะอยู่ที่การรับประกัน 2-3 ปีการรับประกันสินค้า แผงโซลาร์เซลล์มีอายุการใช้งานประมาณ 25 ปี การรับประกันแผงโซลาร์เซลล์ ตามมาตรฐานจะอยู่ที่รับประกัน 10 ปี

ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายแผงโซลาร์เซลล์ต้องทำความเข้าใจกับหน้าที่ที่สำคัญที่สุด 3 ข้อ

  1. ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายแผงโซลาร์เซลล์มีหน้าที่ “โค้ช” ทีมขายของคุณเป็นหลัก

เป็นหน้าที่ที่ชัดเจนสำหรับการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องทำความเข้าใจตรงนี้ก่อนว่าเจ้านายของคุณจ้างคุณเพราะพวกเขาหวังให้คุณ “สร้างทีมขาย” ที่มีทักษะที่แข็งแกร่ง มีความสามารถที่ขายเก่งได้เหมือนกับคุณ สร้างเงิน สร้างรายได้เข้าบริษัทจากการบริหารงานของคุณ เพราะคนระดับเจ้าของหรือผู้บริหารต้องการ “ลดงาน” ในมือของพวกเขา ด้วยการจ้างคุณเข้ามาแทนเพราะการบริหารจัดการทีมขายจะต้องใช้เวลาและลงแรงอย่างมาก รวมถึงมี “ความกดดัน” ในเรื่องของตัวเลขที่พวกคุณต้องแบกรับหน้าที่นี้แทนพวกเขา ดังนั้นการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายแผงโซลาร์เซลล์แล้วออกไปขายสินค้าเอง ไม่ว่าจะเป็นการออกไปขายเพื่อเอาตัวเลขมาช่วยทีม การขายแข่งกับลูกน้อง ออกไปขายเองกับลูกน้อง ย่อมไม่ใช่หน้าที่หลักๆ ของผู้จัดการฝ่ายขาย นั่นเป็นเพราะถึงแม้ว่าคุณจะออกไปขายเองแล้วหาตัวเลขได้อย่างมหาศาล แต่อย่าลืมว่าลูกน้องของคุณจะไม่ได้เก่งขึ้นเลย สุดท้ายบริษัทก็พึ่งคุณอยู่ดี แบบนี้ถือว่าเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ล้มเหลว สับสนในหน้าที่ของตนเอง ใครที่ทำอยู่ก็ขอให้ลองถ่ายงานไปให้ลูกน้องปิดการขายด้วยตนเองโดยที่คุณคอยประคองบ้าง หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายแผงโซลาร์เซลล์คือการเป็นผู้ฝึกสอน ฝึกอบรม หรือโค้ชชิ่งลูกทีมนักขายนั่นเอง ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายแผงโซลาร์เซลล์จะต้องทำความรู้จักกับอุปนิสัย ตัวตน และทักษะการขายของแต่ละคนให้มากที่สุด และเนื่องจากการขายแผงโซลาร์เซลล์เป็นตำแหน่งที่ต้องมีความรู้เฉพาะด้าน คุณจึงจำเป็นต้องทำให้ทีมขายของคุณเข้าในในสินค้าและกระบวนการทำงานของมันให้เข้าใจถ่องแท้เสียก่อน จากนั้นคุณต้องมี “ระบบการขาย” ที่สามารถวัดผลได้ในการวางแผนการขายให้กับพวกเขา ตั้งแต่ จำนวนลีดเดอร์ การโทรทำนัดและการเข้าพบลูกค้า จำนวนการนำเสนอ จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งให้ลูกค้า ปริมาณการติดตามงาน รายงานการขาย การปิดการขาย การดูแลหลังการขาย การขายเพิ่ม ซึ่งจากที่กล่าวมา คือโครงสร้างระบบการขายและกระบวนการขายที่วัดผลได้ คุณจะต้องใช้ระบบแบบแผนนี้ให้กับเซลล์ทุกคนอย่างยุติธรรมและเท่าเทียมกัน คุณจะต้องเป็นเหมือน “คุณครู” ที่คอยชี้นำ จัดระเบียบ วัดผลและประเมินคุณภาพการทำงานของลูกทีมคุณอย่างสม่ำเสมอ พร้อมทั้งสอนทักษะการขายให้กับนักขายแต่ละคน เติมเต็มจุดอ่อนและเสริมจุดเด่นเพื่อให้พวกเขาสามารถเป็นแบบคุณได้ ไม่จำเป็นต้องกั๊กความรู้แต่อย่างใด

  1. ช่วยลูกทีม “ออกตลาด” ตั้งแต่เปิดไปจนถึงปิดการขาย และช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขา

งานของผู้จัดการฝ่ายขายโซลาร์เซลล์คือการออกตลาดไปกับลูกน้องทุกคนอย่างสม่ำเสมอ โดยคุณสามารถแบ่งตารางเวลาการทำงาน ซอยย่อยๆ ออกเป็นชั่วโมงเพื่อสามารถทำนัดเข้าพบลูกค้าพร้อมกับลูกน้องได้ครบทุกคน การออกไปคลุกฝุ่นกับลูกน้องบ่อยๆ จะทำให้คุณเห็นความสามารถของพวกเขาเมื่อพวกเขาอยู่ต่อหน้าลูกค้า สามารถมองเห็นจุดแข็ง จุดอ่อน และช่วยลูกน้องในขั้นตอนต่างๆ ระหว่างอยู่ต่อหน้าลูกค้าได้ เช่น ลูกน้องคุณอาจจะตกหล่นเรื่องการถามคำถามที่ดีและการนำเสนอ คุณสามารถเข้าไปแทรกและช่วยเหลือลูกค้าระหว่างการทำงานได้ทันที ทำให้เป็นตัวอย่างที่ดีแก่ลูกน้องในภายหลัง เมื่อเวลามีปัญหา เช่น บริการหลังการขาย ผลิตภัณฑ์ ฯลฯ คุณสามารถโชว์ทักษะการแก้ปัญหาที่ดีให้พวกเขาดูได้ แถมยังได้รับความไว้วางใจเพิ่มขึ้นอีกต่างหาก นี่คือการแสดงความสามารถในการเป็นผู้นำที่ดีที่สุดเลยล่ะครับ

  1. คอยสังเกตการณ์และ “ตรวจการบ้าน” ให้กับทีมขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายแผงโซลาร์เซลล์ ยังสามารถติวเข้ม ลูกน้องเพื่อให้พวกเขาทราบและปฏิบัติตามหลังจากการออกตลาด รวมทั้งยังมอบกลเม็ดเคล็ดลับจากการออกตลาดจริงให้พวกเขาได้อีกด้วย การออกตลาดกับลูกค้า จะทำให้พวกเขาเห็นและเรียนรู้ตัวอย่างที่ดีจากคุณ ไม่มีอะไรที่ดีไปกว่าการลงมือทำให้พวกเขาดูอีกแล้ว ที่สำคัญกว่านั้นก็คือ การกำชับและตรวจความเรียบร้อยของ “รายงานการขาย” (Sales Report) ซึ่งคุณต้องบังคับใช้แก่ทีมงานทุกคนอย่างทั่วถึง เพราะรายงานการขายจะเป็นเครื่องมือเดียวที่ทำให้คุณทราบถึงกิจกรรมการขายของแต่ละคนอย่างครบถ้วนที่สุด  ผู้จัดการฝ่ายขายแผงโซลาร์เซลล์จะสามารถมองเห็นความสามารถและกิจกรรมการขายของพวกเขา ราวกับผู้สังเกตการณ์และคอยปรับปรุงการทำงานให้กับลูกทีมได้ นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้รายงานการขายในการสรุปตัวเลขให้กับผู้บริหารได้อย่างแม่นยำขึ้นอีกด้วย คุณจะสามารถทำงานได้ง่ายขึ้นทันที